第1部 医薬品マーケティング戦略立案のための基礎知識

(2023年1月12日 10:00〜12:00)

　マーケティング戦略を考えるに当たり重要なことは、顧客のことを視覚などでイメージしながら具体的に考えていくイメージ発想と、数字を使いながら発想に一貫性の筋を通す論理的思考である。そして、この論理的思考のためには、基本的なフレームワークを知っておく必要がある。
　本講座では、ブランドプラン作成プロセスに焦点をあて、その全体像を理解するとともに、各プロセスで特に有用と考えられる分析手法や使用するテンプレートの作成、活用方法を紹介する。

1. ブランドプラン作成プロセス概要
2. 環境分析
   • PEST分析
   • 3C分析
   • SWOT分析、クロスSWOT
   • ディシジョンポイント分析
   • ペイシェントジャーニー
3. 自社が狙うターゲットの選定 (STP分析)
   • セグメンテーション
   • ターゲッティング
   • ポジショニング
4. 課題抽出と目標設定
   • ビジネスアサンプション
   • 課題とCSF
5. 自社を選んでもらうための実行シナリオ
   • マーケティングミックスの策定 (4P)
   • キーメッセージ
   • KOLマネジメント

第2部 医薬品マーケティング戦略における3つの言語化ポイントと7つのステップ

(2023年1月12日 13:00〜14:45)

　マーケティング戦略とは「だれに」「何を」「どのように」を決めて、これを「言語化」することに始まります。「だれに」とは、“「すべての病める患者さん」でなく、どの顧客に対して・・・”「何を」とは、“どんな顧客価値を、どんな解決を提供するのか?” 「どのように」とは“自社のどんな特徴 (USP) を使ってどう提案、説得するのか”といった点がポイントになります。
　そのために必要な7つの主要ステップ 【PEST,3C、SWOT、クロスSWOT、KSF、STP、プロモーション】 を全体感をもってつかんでいただくことを扱います。

1. 医薬品マーケティングの特徴
2. マーケティング戦略のキモとなる3つのポイント
3. マーケティング戦略立案のための7つのステップ
   1. PEST:発見のあるPEST分析、どこまでやるのか?
   2. 3C:顧客分析:医師・ヘルスケアプロフェッショナルの理解、患者の理解
   3. SWOTを作る:よくある3つの質問に答える
   4. クロスSWOT:実際にどう作るか (医薬での事例)
   5. KSF:製品のKSFを見つける (業界のKSFとは異なる固有の視点)
   6. STP:セグメンテーションの効果
   7. プロモーション戦略:セグメント顧客 (医師) 別に作るプロモーション
4. 振り返り

第3部 エクセルで実践する販売予測・売上予測の作成法

(2023年1月12日 15:00〜17:00)

　製品企画書 (マーケティングストラテジー) の策定のため、企画書中で重要な販売計画策定方法の説明と立案方法の習得を 目指します。

1. Excel関数を駆使して市場予測と販売計画を立案するために…
   マーケット全体の推移予測を立てる
2. 時系列推移データから全体市場の推移&競合品の推移予測
   1. 複数のExcel関数活用による予測
   2. 市場調査会社データを活用した市場予測の補正方法
      • 各種市場調査会社の紹介と活用方法
      • 自社製品 (新製品 or 既存品) 販売計画立案方法
      • 自社製品販売計画と利益 (営業利益) の確保の重要性について
      • P/L表の説明