第1部. マルチチャネルマーケティング時代におけるKOLの選定・影響力の定量評価

(2017年3月24日 10:30〜12:30)

　KOLの選定をいかに適切に選定するかは、自社事業領域・自社製品の中長期的な価値の最大化という点で極めて大切です。
　KOLの選定は戦略との整合性で決めることなので、最終的には「人」が意思決定すべきものです。しかしながら、KOLの選定プロセスにおいては、KOLについて関係者が同じ枠組みやモノサシで議論することが重要であると考えます。それを、実現するには関係者が納得できる定量的な指標が必要となる。その1つの手段がFACESである。
　本講演ではKOLの選定・影響力の定量評価の手法の1つとしてFACESを中心に議論を進めます。さらに、最近では、マーケティングはマルチャネル化が進展しているので、ウェブやSNS上での影響力も評価指標として検討しなければならない時代になっています。そこで、ウェブマーケティングとの整合性も考えたKOLの評価軸についても議論を進めたいと考えています。

1. あらためてKOLの重要性を考える!
2. KOL – Relation Managementとは?
3. KOL – Relation Managementのプロセス
4. KOLの選定!FACES
5. KOLのアクティビティの評価
6. KOL群のポートフォリオ管理
7. KOL パーソナルデータファイル
8. KOL育成プログラムの紹介
9. マルティメディアマーケティングとKOLの評価
10. プライマリケア医が、影響力は発揮した事例
• 質疑応答

第2部. プロモーション活動を意識したKOLの選定

(2017年3月24日 13:15〜15:15)

　頻繁に開催される、製薬会社主催の講演会やワークショップ。しかし、かならずしも、それらは成功しているとは限らない。MRは参加してもらうために多くの時間を割くが、それが、処方に結びつかないことも多々ある。
　また、地方包括制度のもと、その地域におけるKOLの選択方法や、講演会やワークショップでのテーマの選択方法について考える。

1. プロモーションのためのKOLの定義について
2. KOLマネージメントのための組織づくり
3. 講演テーマの決定方法
4. 講演会、ワークショップの営業のための活用方法
5. 具体的なKOLマネージメントの一例
6. ITを活用した情報収集とKOLマネージメント
7. まとめ
• 質疑応答

第3部. KOL及び将来KOLの選定時の考え方

(2017年3月24日 15:30〜17:00)

1. KOLマネジメントの考え方
   1. KOLマネジメントの考え方
   2. 将来有望KOLの重要性及びその位置づけ
2. KOL選定の考え方
   1. KOLマネジメントの目的設定
   2. 期待役割に基づいたKOLの選定方法及び選定基準
3. KOLへのアプローチ方法
   1. 医師のニーズ別アプローチの重要性
   2. KOL/AOL/次期KOL別のアプローチ方法
4. KOL活動結果の評価・検証方法
   1. 活動プロセス別評価の重要性
   2. プロセス別評価結果から得られる示唆の導出及びKOLへのフィードバック方法
   3. 各KOL群の管理・育成方法
   4. 情報共有の仕組み KOLカルテ
• 質疑応答