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BtoB企業のための事業マネジメントナビ (2日間)

研究・開発者・エンジニアが実践できる

BtoB企業のための事業マネジメントナビ (2日間)

~BtoBマーケティングコース / BtoBの事業設計コース~
東京都 開催 会場 開催

開催日

  • 2016年1月26日(火) 10時00分 17時00分
  • 2016年2月25日(木) 10時00分 17時00分

受講対象者

  • 経営者
  • 経営企画・経営計画・事業企画の担当者、管理者
  • 事業計画書の策定・作成に関連する担当者、管理者
  • 製造業・商社における研究、技術、生産、営業担当者、管理者

修得知識

  • 「BtoBマーケティング」の枠組み、道筋、展開法
  • 事業計画を的確に推進するためのノウハウ
  • 市場の変化に適合し、収益を生み出す、事業企画・計画の立て方・進め方の要点

プログラム

2016年1月26日「BtoB企業専用 実践マーケティング術」

 巷で見かけるマーケティング論は、一般消費者を対象とした商品 (いわゆる「消費財」BtoC」) によって提示、解説されたものが多く見られます。しかし、経済活動全体を見ると、取引の大半は工業用・業務用や生産者向けの設備・機械や製品・部材、サービス (「産業財」」BtoB) で構成されており、これらのマーケティングにおいては、消費財とは相異した考え方や活動が必要です。
 本セミナーでは、このおぼろげで、掴みどころのなかったBtoB (産業財) 分野における企画やマーケティングについて、本来「何をすべきなのか?」について、具体的な事例を交えて体系的に解説します。

  • はじめに
  1. BtoBとBtoCのマーケティングの違い
    1. そもそも「産業財」とは、「消費財」との相異
    2. 「消費財」と「産業財」マーケティングの相違・特徴
    3. 「産業財」分野でのマーケティング・マネジメント
    4. 企画の仕事 ~製造と販売のパイプ役、内外の結節点、扇の要~
  2. BtoB (産業財) 分野のマーケティングのポイント
    1. 産業財マーケティングの起点は 顧客<関与者構造の把握>理解から
    2. ビジネス関係の相互連鎖<サプライチェーンor バリューチェーン>で捉える
    3. 「俯瞰マップ」による業界・自社の立ち位置を把握する
      (市場の調査・分析、評価・仮説設計でのフレームワークの活用方法 (PEST ,SWOT、5F、STP)
    4. 購買意思決定の構造と影響要因の把握 (KBF)
  3. BtoB (産業財) 分野での顧客情報、技術ニーズ動向の収集と市場の捉え方
    1. 業界ポテンシャルの捉え方と関与者構造の落し込みの仕方
    2. 顧客の顧客>>の視点<最終需要家起点>でビジネスの枠組みを捉える
    3. 顧客分布と収益構造を読む. 商流別、エリア別、産業別、用途別での市場の捉え方と追跡の仕方
      • 【事例】 電線メーカーH社
  4. R&D生産計画の効果効率向上につながる需要&収益予測の精度向上
    1. 市場の成長性と競合関係、生産性を睨んだ分析の仕方と管理指標の立て方
      • 「受注・生産・売上」等 の一元的な尺度だけでは計れない!
      • 「物量」と「収益性」は構成単位でみると二律背反!
      • シェア:構造的、双方向の動態把握で事業貢献度を測る ~カバレッジって知ってる?~
    2. 業務プロセスの可視化「奪取、深耕・開拓、開発」~R/PDCA廻ってる?~
    3. 顧客関係管理 (CRM) の具体運用策:顧客類型、履歴管理 (深化×進化度合)
    4. 次世代技術市場でのシェアを左右する先進アンテナ顧客の技術ニーズ
      • 【演習】自社利益マップの作成
  5. 真価を求められる統合マーケティング戦略策定のポイント
    ~強靭なビジネスモデルに向けた戦略の「設計図」作成
    1. 進展方向の導出: 「コアコンピタンス」を見極め、アライアンス、M&Aの方向性を探る
    2. 成功事例、エクセレントカンパニーから学ぶ「ベンチマーク」の仕方
    3. 「点→線→面→立体→時空」で「戦闘/戦術/戦略」を一貫・統合して組み立てる
  6. 【事例】
    • カスタムIC大手R社:低迷する半導体業界で利益を出し続けるビジネスモデル
    • センサー大手K社:景気の波に左右されない業績を生み出し続ける秘訣とは?
    • 制御装置大手Y社:特約代理店を有しないで、だから勝ち得た謎とは?
    • 工作機械A社:如何にして市場を席巻できたのか?
    • 自販機大手F社:最後発の市場で1年で№1になれたのは?
    • 質疑応答・名刺交換

2016年2月25日「分析ツールの連携活用による事業戦略・ビジネスモデル構築法」

 個々の新規テーマの事業性評価、事業計画全体を一貫して整合させるためには、その設計図が共通でなければならない。近視眼・拙速に陥ることなく全体を俯瞰的・構造的に捉えたうえでの実行が必要となる。 そこで本講演では、事業計画・企画全体像を要素分解・要件定義しながら「新事業企画・計画・再設計」を仕立てる手法と、それを成果に結びつけるための展開法を、豊富な事例とともに解説します。

  • はじめに. ~横たわる7つの命題~
    • 元気がなく、立ち往生してしまっている現実:「海図・羅針盤」の不在
    • 克服・解決の道筋:分かりやすい「事業の設計図」の共有
    • 計数 (予実) 管理の陥穽:延長線方式、双方向性の欠如・ご都合主義 (構造化不全)
    • 根源的な問題:「事業」とは? 『顧客を創造すること』できてますか・・・
    • 間違いだらけの「新事業開発」:単発で終わっている? やがて風化していく・・・
    • 環境分析 (3C、SWOT、財務分析、市場調査など) :「現場との乖離」見える化不徹底“使えない”
    • 事業戦略策定:一般論では見えにくい 「手段の目的化」のループに嵌る
    1. 現行計画・戦略の問題
      • 合成の誤謬
        • 市場が見えない
        • 利益が読めない
        • 整合しない (統合・一貫性ない)
        • 総花主義 / 序列 (優先順位/配分づけ) / 関係性 (二律背反) の突き合わせしない
    2. 分析ツールの事業計画への系統的活用
      (俯瞰・構造的に捉える)
      • 8つの分析ツールの個々の意味・意義、手順、体系化
        • 60
        • PEST
        • 5F
        • SWOT
        • 3C
        • STP
        • 4P
        • 7S
    3. 事業領域・自社の立ち位置を如何に識別するか?
      • 軸を設定マッピング、組合せ・重ねて、存立意義を見出す
        • すべては事業 (目的&立地) の要件定義から
        • 【事例演習】~ Ex.[System Integration][Motion Control][Navigation]
    4. ビジネス・事業の関与者構図の捉え方 ~変遷 (栄枯盛衰) の要諦を読み解く~
      • 3C, 5Fでは、掴みきれない関係性。構図化すると、自ずと見えてくるパワーシフト
        • 【事例演習】~ Ex.[飲料自動販売機]
    5. 事業計画・戦略 (ビジネスモデル) の統合・一貫性を検証する
      • 儲かる仕組みが解る。マネジメントの強靭さが判る。
        • 【事例演習】~ Ex.[ローム] [日東電工]
    6. 質疑&まとめ
      • 「見取図」「展開図」「設計ツール」「要件定義書」が繋がり、機能する
        • 自社ビジネスモデルに落とし込み、定着を図るために
    7. 質疑応答・名刺交換

講師

  • 藤井 昌樹
    株式会社 産業財マネジメント研究所
    代表

会場

大田区産業プラザ PiO
東京都 大田区 南蒲田1-20-20
大田区産業プラザ PiOの地図

主催

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お問い合わせ

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受講料

1名様
: 85,500円 (税別) / 92,340円 (税込)
複数名
: 45,000円 (税別) / 48,600円 (税込)

複数名同時受講の割引特典について

  • 2名様以上でお申込みの場合、
    1名あたり 45,000円(税別) / 48,600円(税込) で受講いただけます。
    • 1名様でお申し込みの場合 : 1名で 85,500円(税別) / 92,340円(税込)
    • 2名様でお申し込みの場合 : 2名で 90,000円(税別) / 97,200円(税込)
    • 3名様でお申し込みの場合 : 3名で 135,000円(税別) / 145,800円(税込)
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  • 他の割引は併用できません。

複数コース申込割引受講料について

  • 通常2コース 受講料 : 85,500円 (税別) → 2コース申込 割引受講料 65,500円 (税別)
  • 通常2コース 受講料 : 92,340円 (税込) → 2コース申込 割引受講料 71,820円 (税込)

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