巷で見かけるマーケティング論は、一般消費者を対象とした商品 (いわゆる「消費財」BtoC」) によって提示、解説されたものが多く見られます。しかし、経済活動全体を見ると、取引の大半は工業用・業務用や生産者向けの設備・機械や製品・部材、サービス (「産業財」」BtoB) で構成されており、これらのマーケティングにおいては、消費財とは相異した考え方や活動が必要です。
　本セミナーでは、このおぼろげで、掴みどころのなかったBtoB (産業財) 分野における企画やマーケティングについて、本来「何をすべきなのか?」について、具体的な事例を交えて体系的に解説します。

• はじめに

1. BtoBとBtoCのマーケティングの違い
   1. そもそも「産業財」とは、「消費財」との相異
   2. 「消費財」と「産業財」マーケティングの相違・特徴
   3. 「産業財」分野でのマーケティング・マネジメント
   4. 企画の仕事 ～製造と販売のパイプ役、内外の結節点、扇の要～
2. BtoB (産業財) 分野のマーケティングのポイント
   1. 産業財マーケティングの起点は 顧客<関与者構造の把握>理解から
   2. ビジネス関係の相互連鎖<サプライチェーンor バリューチェーン>で捉える
   3. 「俯瞰マップ」による業界・自社の立ち位置を把握する
      (市場の調査・分析、評価・仮説設計でのフレームワークの活用方法 (PEST ,SWOT、5F、STP)
   4. 購買意思決定の構造と影響要因の把握 (KBF)
3. BtoB (産業財) 分野での顧客情報、技術ニーズ動向の収集と市場の捉え方
   1. 業界ポテンシャルの捉え方と関与者構造の落し込みの仕方
   2. 顧客の顧客>>の視点<最終需要家起点>でビジネスの枠組みを捉える
   3. 顧客分布と収益構造を読む. 商流別、エリア別、産業別、用途別での市場の捉え方と追跡の仕方
      • 【事例】 電線メーカーH社
4. R&D生産計画の効果効率向上につながる需要&収益予測の精度向上
   1. 市場の成長性と競合関係、生産性を睨んだ分析の仕方と管理指標の立て方
      • 「受注・生産・売上」等 の一元的な尺度だけでは計れない!
      • 「物量」と「収益性」は構成単位でみると二律背反!
      • シェア:構造的、双方向の動態把握で事業貢献度を測る ～カバレッジって知ってる?～
   2. 業務プロセスの可視化「奪取、深耕・開拓、開発」～R/PDCA廻ってる?～
   3. 顧客関係管理 (CRM) の具体運用策:顧客類型、履歴管理 (深化×進化度合)
   4. 次世代技術市場でのシェアを左右する先進アンテナ顧客の技術ニーズ
      • 【演習】自社利益マップの作成
5. 真価を求められる統合マーケティング戦略策定のポイント
   ～強靭なビジネスモデルに向けた戦略の「設計図」作成
   1. 進展方向の導出: 「コアコンピタンス」を見極め、アライアンス、M&Aの方向性を探る
   2. 成功事例、エクセレントカンパニーから学ぶ「ベンチマーク」の仕方
   3. 「点→線→面→立体→時空」で「戦闘/戦術/戦略」を一貫・統合して組み立てる
6. 【事例】
   • カスタムIC大手R社:低迷する半導体業界で利益を出し続けるビジネスモデル
   • センサー大手K社:景気の波に左右されない業績を生み出し続ける秘訣とは?
   • 制御装置大手Y社:特約代理店を有しないで、だから勝ち得た謎とは?
   • 工作機械A社:如何にして市場を席巻できたのか?
   • 自販機大手F社:最後発の市場で1年で№1になれたのは?
• 質疑応答・名刺交換