第1部. KOL・将来KOLの選定・評価とその社内基準統一

(2021年9月6日 10:30〜12:30)

　KOLは過去も現在も今後も医薬品ビジネスのすべての局面において重要かつ鍵を握る存在で あることは言うまでもない。 医薬品開発において、前臨床段階から臨床開発フェーズ、承認前、上市後の各フェーズのメディカル戦略においてKOLは密接に関わってくる。 このように長きに渡って密接に関わるKOLの選定・評価およびKOL選定に関する社内統一基準構築の仕方について自身の経験を踏まえて、述べていきたい。

1. 製薬会社が考えるKOLとは
   • 優れた医薬品を開発し、医薬品のライフサイクルをマネージする様々な局面で適切に協力していただけるKOL
2. KOL候補の医師が持つ4つの顔
   • 患者と向き合って診療行為をおこなう顔
   • 治験/臨床研究の主体としての顔
   • その疾患領域をリードする医師としての顔
   • 医薬品の売上の影響者としての顔
3. メディカル戦略におけるKOLマネジメント
   • 医薬品の開発・上市後の各フェーズにおけるKOL関連アクション
   • 医薬品の開発・上市後の各フェーズにおけるKOLの活用
   • 各フェーズで質が高い協力が得られるKOLとは
   • フェーズが進み変化するプロセスで、KOLも変更してもよいか?
4. KOLの選定に関する社内統一基準の構築法
5. KOLの評価手法の紹介
• 質疑応答

第2部. 医薬品マーケティングにおけるKOL育成と活用

(2021年9月6日 13:30〜15:00)

　KOL (Key Opinion Leader) とは、「対象とする疾患領域で影響力を持つ医師」をあらわす言葉としてとらえられる。KOL選定方法に絶対的な正解があるわけではないが、さまざまな客観的データを含めた明確な基準を設けて判断されなければならない。そして、種々あるデータの中から何を使ってKOLを選定するかは、KOLにどのような役割を期待するかに負うところが大きい。
　本講座では、医薬品マーケティングにおいて、KOLに期待する役割について整理するとともに、選定されたKOLの育成と活用について、事例をあげて検討したい。

• 顧客セグメントとKOL
• イノベーター理論から考えるKOL
• オピニオンリーダーとインフレンサーとアドボケーター
• KOLの役割
  • マーケティング戦略から
  • パブケーション戦略・プレゼンテーション戦略から
  • PR戦略から
  • 疾患啓発から
• KOLの育成
• KOLへの期待と評価
• KOLの活用
• 質疑応答

第3部. 学会情報、論文情報を活用したKOL/ライジングスターおよび医師ネットワークの抽出手法

(2021年9月6日 15:15〜16:15)

　新薬上市や適応拡大などを通じた新規領域への参入は、製薬企業にとって過去の経験則やナレッジが通用しない難しい挑戦です。プライマリ領域からスペシャリティ領域へと新薬の重点がシフトする中、マーケティングやセールスにおいても従来とは異なるアクティビティが求められています。プロジェクトを成功に導くためには、経験や勘に頼らない精緻なフォーキャスティングに基づいた客観的な意思決定が求められます。
　本セミナーでは、学会情報、論文情報など、医師の学術活動を起点とした医師ターゲティングについて、具体的なデータベースを活用しながらご紹介致します。

• 医師ターゲティングにおける課題
• 医師ターゲティングでデータを活用する意義とは
• どのようなデータが活用できるか
• データを基準にした具体的なターゲティング手法
• 医師の重み付けの考え方
• インハウスデータとの連携でリストの精度を高める
• 医師の人間関係を把握する
• 経験や勘に頼らずに、ターゲティングを仕組化するメリット
• 学会情報データベースとは
• 論文情報データベースとは
• 質疑応答