第1部. マーケットリサーチで捉えるこれからの医薬品市場～地域包括化の時代を考慮して

(2017年1月30日 10:30〜12:15)

　医薬品市場の構造と取り巻く国内の環境は、この20年で大きく変化してきた。
　生活習慣病などの慢性疾患市場、がんや難病・希少疾患市場など、これからの製薬企業には、新薬メーカー・ジェネリックメーカーいずれについても、戦略の転換が必要とされ、各社はそれを急いでいる。
　本講演では、地域包括化の時代を見据えながら、市場調査の視点から今度どのような情報が必要となるかを見ていきたい。

1. 医薬品市場の構造変化と今後
   • 生活習慣病からがんや難病・希少疾患と新薬メーカーの重点領域がシフトする中、その構造の変化の中でも領域ごとのポテンシャルとリスクが見え隠れする。各プレイヤーの今の動きを見る。
2. 地域包括化の時代に向けたこれからの医薬品業界と市場
   • 地域医療構想は、医療需要や人口構造の変化の中で国が取り組む重点政策である。製薬企業特に新薬メーカーがこれへ対応を模索中だが、この問題が何を意味するのか、各対策がどのようなインパクトを生むかを探る。
3. 疾患規模・市場規模の傾向とエリアによる見方
   • 実際のデータ使い、疾患の推計患者数の傾向を見ながら、地域別の違いにも踏み込んでみる。
4. 国内外でのこれからの医薬品ニーズ
   • 数多くの疾患の中で、どの領域に新薬の登場が期待されているのか、UMNの相対的位置づけを見るとともに、次のステップへの課題やアプローチ方法を考える。
• 質疑応答

第2部. 進化する在宅医療の実際と、在宅クリニックのタイプ別営業戦略

(2017年1月30日 13:00〜14:45)

　現在、日本は急激な高齢化の進展と、社会保障費の増大を背景に、これまでの医療体制を大きく転換する必要に迫られている。
　病院から地域へ、その受け皿として在宅医療は政策の後押しもあり近年急速に普及している。
　本講では、在宅医療が推進されている政策的背景を踏まえて、急拡大する在宅医療マーケットの特性を解説する。

1. 在宅医療推進の政策的背景
   1. 日本の高齢化率、何が問題か?
   2. 近年の医療政策、診療報酬改定の動向のおさらい
   3. 2018年診療報酬・介護報酬ダブル改定でどう変わる?
2. 急拡大する在宅医療マーケット
   1. 進化する在宅医療の実際
   2. 増える在宅患者とその分類
   3. 在宅療養支援診療所の分類
   4. 在宅医療のマーケット特性
   5. 医薬品市場の動向と製薬メーカーに求められる戦略
• 質疑応答

第3部. ランチェスター戦略を用いたKOLの選定とエリアマーケティング～地域No.1を目指して

(2017年1月30日 15:00〜17:00)

　競争の科学である「ランチェスター戦略」を基にして、「弱者」がエリアNo.1・シェア逆転をめざすための「エリア戦略」「KOL戦略」を解説します。
　すなわち、競合激化する医薬品業界など、レッドオーシャンの世界において、「勝つ仕組み」「勝ちパターン」を実戦的ワークショップにより習得していただきます。
　競争の科学としての「ランチェスター戦略」具体的なノウハウを解説いたします。

1. 基本戦略
   • 戦略・戦術とは何か、なぜ、今、ランチェスター戦略が必要なのか?
     1. ランチェスター戦略の第一法則 (局地戦とはこう戦う)
     2. ランチェスター戦略の第二法則 (広域戦とはこう戦う)
     3. 弱者の基本戦略「差別化戦略」 (真の差別化戦略はこうあるべき)
     4. 強者の基本戦略「ミート戦略」 (トップ企業がとるべき戦略)
     5. 5大戦法 (戦略の体系は5つのパートで構成される)
     6. No.1主義 (ランチェスター戦略の真髄)
     7. 一点集中主義 (No.1をめざすには、まずは集中と選択)
     8. 「足下の敵」攻撃の原則 (勝つためには、勝ち易きに勝つこと)
     9. マーケットシェア理論 (マーケットシェアを科学し、その意味を理解する)
     10. 戦略事例の演習
2. エリア戦略
   • エリアNo.1を目指すための地域戦略の構築手法を習得する
     1. エリア戦略の基本方針
     2. エリア戦略のノウハウ (No.1主義、一点集中主義、「足下の敵」攻撃の原則など)
     3. エリア戦略のプロセス (地域を細分化し、ターゲットとする地域を制圧する)
     4. 重点エリアの選定&演習
3. KOL戦略
   • シェアアップを目指すための具体的なKOL戦略を習得する
     1. KOL戦略ノウハウ (カバー率、Aa率、ABC分析の活用)
     2. KOL戦略のプロセス (顧客の戦略的格付け、構造シェアの活用)
     3. 戦略事例の演習
• 質疑応答