第1部. 混戦領域での医薬品の売り上げ予測のポイント

(2016年3月17日 11:00〜12:30)

「競合対策」とはよく耳にする言葉であり、それこそがマーケティングの本質であるかのような議論をするのもまた事実である。しかし、本当にそうか?コトラーのMarketing 3.0 に代表されるように、マーケティングはその目指すものを変化させており医薬品マーケティングも例外でないと考える。本セッションにおいては、そのことを中心に展開したい。

1. 競合マーケティング的考え方は本当に正しいか?
2. シェア至上主義の落とし穴
3. 製品価値を基礎にしたマーケティング政策の必要性
4. 製品価値とはなにか?
5. 同種同効品比較表がもたらすもの
6. ブルーオーシャン戦略の基礎
7. 差別化戦略の本質について
8. 差別化とはいったい何をすることなのか?
9. スペックマーケティングと価値マーケティングについて
10. 医薬品マーケティングにおいてMarketing 3.0 は成立するか?
11. 売上予測の落とし穴
12. 定量調査は売上予測に正しい解を与えるか?
13. 数値分析至上主義の愚
14. 売上予測?売上予想?それとも売上目標?どれが正しい?
15. 売上予測における定性調査の重要性
• 質疑応答

第2部. ニッチ領域での患者数・売り上げ予測のポイント

(2016年3月17日 13:15〜14:45)

ニッチ・オーファン領域におけるマーケティングとはなにか?その根源的な考え方 机上計算による予測ではなく、医師行動特性に基づいた説得力のある予測手法の基本的考え方

1. そもそも「ニッチ」とはどういう市場か?
2. ニッチとオーファンは同じ?違う?
3. 「ニッチ」薬剤に「マーケティング」という概念は存在し得るか?
4. 売上げデータ、人口動態データ、疫学データに代表される定量的情報を算術的に処理して得られたいわゆる「予測」はなぜ説得力に欠けるのか?
5. 医師行動特性にもとづく市場の理解の重要性
6. キャズム理論の示唆することはなにか?
7. 売上予測における「プロダクトライフサイクル理論」の正しい使い方
8. ニッチ・マーケティング戦略策定にあたって絶対に外してはいけないこと
9. それに伴う売上予測作業とはどうあるべきか?
10. ニッチ戦略策定における前提作業としての「課題」抽出のありかたとその重要性
11. 「インサイト」という考え方
12. ニッチ領域に販売「促進」と言う概念は存在するか?
• 質疑応答

第3部. 上市前・上市後の売上予測モデルの作成・修正・更新のポイント

(2016年3月17日 15:00〜16:30)

シミュレーションソフトウェアを使用するしないにかかわらず、新製品の上市前後のフォーキャスティングの目的、考え方、プロセスを理解することで、適切なビジネスディシジョンを行い、より効率効果的なマーケティング戦略、アクションプランの作成を可能にする。

1. フォーキャスティングの目的
2. フォーキャスティングの考え方
3. フォーキャスティングの方法
4. フォーキャスティングモデルの選択
5. リスクと不確実性への対応
6. フォーキャスティングのケース
7. フォーキャスティングのトピックス
• 質疑応答