第1部 医薬品マーケティング戦略立案について

〜4P、3C分析、SWOT分析、STP設定〜

(2025年2月28日 10:00〜12:00)

　マーケティング戦略策定はマーケティングに必要なKey Wordがコンテンツになって策定していくことが肝要である。マーケティングのKey Wordである「4P、3C分析、SWOT分析、STP、PEST等」について説明し、当Key Wordを反映したマーケティング戦略案の策定についてテンプレートを提示して説明していく。また販売計画に伴うP/L、ROIについて説明し、売上と利益追求の重要性についても理解を深める。 また、当マーケティング戦略を簡潔にマネジメントに説明する際の鳥瞰図 (エグゼクティブサマリー) 案についても紹介する。

1. マーケティング戦略策定 (コンテンツを踏まえて) について
   • マーケティング環境分析 市場規模&市場機会の発見 (PEST & 3C)
   • セグメンテーション (市場細分化) /S
   • ターゲティング (標的市場の選択) /T
   • ポジショニング/P
   • マーケティングミックス/4P
   • 販売計画立案
   • マーケティング戦略の実行と評価
2. マネジメントへのマーケティング戦略案の鳥瞰図 (エグゼクティブサマリー) について
3. マーケティング戦略コンテンツ案紹介
4. マーケティング戦略中の販売計画、P/L、ROIについて
• 質疑応答

第2部 医薬品マーケティングに必要な市場データ&インサイツの収集と活用

(2025年2月28日 12:45〜14:45)

　医薬品の開発から上市、そして製品ライフサイクルまであらゆる局面において、製薬企業は様々な事業課題に直面するが、マーケットリサーチは、市場の顧客・ステークホルダーの声をマーケティング戦略に反映させるツールとして、それら事業課題への指針を示すことが出来る。但し、そのツールを有効に活かし、製品価値を最大化する戦略立案を行うためには、マーケットリサーチャーと市場調査会社と上手に付き合って、彼らの企画提案力・分析力・インサイトを最大限引き出すことが肝要である。
　本セミナーではそのような観点から、マーケティング担当者による、より事業にインパクトのあるマーケットリサーチの活用をして頂くことを狙いとしている。

1. マーケティング戦略立案のために、何を知る必要があるか?
   • ターゲットとする市場・セグメントについて
   • ターゲット市場のマーケットランドスケープ
   • ターゲットとするカスタマーのニーズ
   • 自社製品の市場性と課題
2. 市場調査をやるべきか? やらざるべきか? やるならどうやるか?
   • やらない方がいい市場調査とは?
   • 市場調査の種類
   • プライマリー調査とセカンダリー調査
   • 定性調査と定量調査 ? それぞれどういう場合に行うか?
3. 製品価値の最大化につながる良い市場調査とは? – 誰に、何を、どう訊くか?
   • 良い調査設計をしてもらうためにマーケティング担当者が知っておくべきこと、すべきこと
   • 良い質問票 (ディスカッションガイド・調査票) を作ってもらうために
   • 定性調査のディスカッションガイドについて知っておいた方が良いこと
   • 定量調査の調査票について知っておいた方が良いこと
   • 調査会社との上手な付き合い方
• 質疑応答

第3部 医薬品の市場・売上予測の基本手法と実務応用

(2025年2月28日 15:00〜17:00)

　ビジネスの根幹は、顧客のニーズや課題をしっかり把握し、市場環境や競合の動きを踏まえて、自社医薬品自体やその関連ソリューション (Around the pill) を通じて解決し、結果として収益を得ることである。
　企業経営の立場から、そういった活動の結果として、当該製品の売り上げが、どの程度得られるのかを正確に予測することは、非常に重要である。
　より広い経営的視点において、例えばProduct portfolio analysis等 (自社ポートフォリオ各製品が、“どの時期に、どの程度の売り上げが得られるか”“投資効率はどうか?”) を分析し、正確に把握することは、最適な経営資源配分を検討するうえで、非常に重要である。その際も、当然ながら正確な売上予測が必要である。
　本講演では、製薬ビジネスにおいてどのように売上予測を検討していけばいいか、方法論と事例にて、解説していく。

1. 不確実性が高まる市場と戦略
   • 環境変化を予測する方法
   • マーケティング戦略のバリエーション
2. 売上を予測する方法
   • 市場調査等の活用方法
   • マーケティング戦略と売上予測の連動
   • 精度と納得性を高めるポイント
3. 売上予測の類型とその手順
   • 疫学モデルと需要モデルおよび治療フローを可視化した売上予測モデル例
   • 疫学モデルの手順
4. 予測のための市場調査と二次データ
• 質疑応答