第1部. 開発早期段階での売上予測

(2017年11月29日 10:00〜11:30)

　早期開発品 (Ph.1～Ph.2) の売上予測は、企業の事業計画への影響はもとより、その後の開発戦略や上市戦略を見据えての様々な検討課題を提供するという点で重要な意味を持つ。一方、未知の製品プロファイルや市場動向を巡る予測の限界が故に、多くの困難や不確実性を伴う。
　本講義ではこれらを踏まえ、ロジックを重んじた予測の基本プロセスについて自らの経験を踏まえて解説させて頂きます。

1. 開発品の売上予測の意義と限界
   1. 予測業務の本質が及ぼす影響の重要性の共有
   2. 不確実性に由来する予測の困難性と限界
2. 予測の基本プロセスとアプローチ
   1. 売上予測の基本構造
   2. 患者数の推計と市場の予測
   3. Unmet Needsの洗い出しを含む市場機会の見極め
   4. 製品ポジショニングとSoB (Source of Business) を追究することの意義
3. 各段階でのジャッジメントに役立つ情報源
   1. KOLを含む専門家からのインプット
   2. 各種二次情報の活用とCase Studyの奨励
   3. PMR (Primary Market Research) の活用
4. 仕上げとしての予測シミュレーション
   1. 想定事項の検討
   2. 予測の本質
5. その他
• 質疑応答

第2部. 潜在患者数、顕在患者数、受療患者数の予測

(2017年11月29日 12:30〜14:00)

　本邦において一部の疾患を除いては疫学の情報が不足しており、患者数の予測をするのが困難なことが多い。しかしながら製薬企業としては新薬開発にあたりその事業性の評価や売り上げ予測をする場合患者数の推計が不可欠である。
　本講では少ない情報をもとに潜在・顕在患者数を予測する手法と受領者数の予測手法を解説する。

1. 潜在患者数と顕在患者数の推計
   1. 標的市場の定義・確定
      1. 総患者数の確定
         • 疫学
         • 既存治療の評価
      2. Potential患者数の確定
         • 現況からの患者数推計
         • 新治療施行後の患者数推計
2. 受領患者数の予測
   1. 顧客の処方動向の見極め
      • アンメットメディカルニーズか否か?
      • メディカルニーズが満たされている場合は?
   2. 新規薬剤の市場浸透
      • エビデンスレベルの評価
      • 製品力の評価
      • マーケティング・営業力による評価
• 質疑応答

第3部. TPPも明確でない開発初期品の事業性検討ノウハウ

(2017年11月29日 14:15〜15:45)

　開発初期品のプロジェクトは、POCも取れていない段階のため、事業性の検討が難しいと考えられています。本講演では、受講者の皆様に開発初期段階で押さえるべき事業性の検討ポイントおよびその後に必要なプロセスをご理解いただき、どういう部分をどの程度行えばよいのかを分かっていただくことを目指します。

1. 開発初期段階における事業性検討の意味合い・位置付け・プロセス
2. 標準的な開発初期段階での事業性検討のポイント
   1. オプションとシナリオの検討
   2. 収益モデルの検討
   3. データの設定とシミュレーション分析の活用法
   4. (1回の事業性検討後の) 定期的な事業性モニタリング
3. まとめ・質疑応答
• 質疑応答

第4部. 売上予測の基本的考え方とポイント

(2017年11月29日 16:00〜17:30)

　近年、医薬品産業では開発領域・製品の多様化・グローバル化が進んでおり、売上予測は単に販売計画や生産計画の立案にとどまらず、導入品の選定や開発投資への判断など、その必要性は多岐にわたりますます重要となっています。
　本セミナーでは、さまざまな立場の方が売上予測の基本的な考え方を簡単に理解する事ができるよう、具体的事例を通してそのポイントを紹介させていただく予定です。

1. 売上予測を取り巻く環境
   1. 製品カテゴリーの変化と売上予測
   2. 対象市場 (疾患) の変化と売上予測
   3. 製品ライフサイクルと売上予測
2. 市場分析とセグメンテーション
   1. 対象市場の範囲の設定について
      • 対象疾患の選定
      • 対象疾患におけるターゲットの選定
      • データソースの選定
3. 競合分析と市場シェアの予測
   1. 既存製品・開発製品をにらんだシェア予測
   2. マーケットリサーチ、競合分析のポイント
4. 売上予測とモデル式
   1. トップダウン式売上予測
   2. ブレークダウン式売上予測
   3. モデル式の作成と活用
   4. 具体的事例の紹介