第1部 マーケティングから見た売上予測のあり方とは

(2012年3月29日 10:30～12:10)

　マーケティングにおいて製品戦略の評価や戦略実行の判断基準に売上予測を用いることから、戦略構築において重要な部分となっています。
　本講座ではマーケティング業務従事されていない方でも理解できるように、マーケティング戦略の基本的なアプローチを含めて、マーケティングからみた戦略と売上予測の関連性をお話します。

1. マーケティング戦略概論
   1. なぜマーケティングが必要か?
   2. マーケティングエクセレンスを考える
   3. Customer Insightと現状分析
      1. 多様化するニーズを的確に捉える
      2. 現状分析から成功の鍵を導き出す
   4. 製品のポジショニングと製品成長機会の関連は?
      1. ポジショニングと“戦う土俵“の関連性
   5. より良いMonitor & Trackingのあり方は?
      1. KPIの設定
      2. Promotion Trackingによる課題把握
2. マーケティングからみた売上予測
   1. 売上予測の目的
   2. マーケティングでの売上予測の実態
      1. Business planサイクルにおける売上予測
   3. 売上予測のKeyとなる構成要素は?
      1. データの活用
      2. 仮説の重要性
   4. マーケティング戦略と売上予測の関連性を考える
      1. 戦略実行の成果を評価する
   5. マーケティングでのより良い売上予測のアプローチを考える
      1. 組織から見た売上予測作成及び検証プロセス
3. まとめ
   1. マーケティングエクセレンス実現のための必要な要素は?
   2. マーケティング業務での売上予測の位置づけ
• 質疑応答・名刺交換

第2部 Excelを使用した医療用医薬品の売上予測・算出と実務

(2012年3月29日 13:00～16:00)

　販売予測の目的と、予測の考え方の基礎を、実務面から解説します。実際にダミーデータを用いてExcelで販売予測を行っていただきます。
　また、社内チームとの協業の重要性と、予測値のベンチマークの設定手法についても皆さんとディスカッションできればと思います。

1. 販売予測の目的
2. 販売予測の基本的なStep
3. 潜在患者数予測
4. 治療患者数予測
5. 自社製品の患者数シェア予測 (疾患クラス、競合製品の予測を含む)
6. 治療日数の予測
7. Sales Forecastへの統合;「患者数」X「市場シェア」X「治療日数」
8. Short Term Sales Forecast
9. 上市後2年間の立上り期の予測の注意点
10. 出荷予測と消化予測の調整
11. Sensitivity Analysis
12. Detailing-Sales Sensitivity
13. Price-Sales Sensitivity
14. Cost-Sales Sensitivity
15. 販売予測から見た上市前マーケティング戦略のポイント
• 質疑応答・名刺交換