第1部. 医薬品開発におけるKOL、アドバイザリーボードの活用

(2017年2月23日 10:00〜12:00)

　近年、製薬企業にとって適切なKOLやアドバイザリーボードの設置、運用、活用がますます重要な課題となって来ている。本講座では、新薬開発や臨床試験の成功確度向上に向けたKOL、アドバイザリーボードの活用の可能性とその課題等について検討する。

1. 製薬企業におけるKOL、アドバイザリーボード
   1. 医薬品開発を取り巻く環境
   2. KOL、アドバイザリーボードの目的
   3. 製薬企業の取り組み事例
   4. 規制面と企業側目的の乖離と課題
2. 医薬品開発プロセスとKOL、アドバイザリーボード
   1. 医薬品開発プロセス
   2. アンメットニーズ
   3. 的確なPOC試験プロトコールの設計と結果判断
   4. 価値最大化のためのP3試験の立案と実施
   5. 医薬品開発におけるKOL、アドバイザリーボード活用可能性と課題
• 質疑応答

第2部. たった2つの質問でKOLの本音をあぶり出すインタビュー設計

(2017年2月23日 12:45〜14:45)

　スピードがますます重要視される医薬品・医療機器開発プロジェクトの肝は、メンバー個々のプロ意識とお互いが本音を言い合える環境である。外部パートナーとの関係性も同様であり、特にKOLの「本音」があぶり出せることは、開発スピードに直結する。しかしながら、過度な気遣いや緊張感で、コミュニケーションが円滑ではないという声が多い。
　そこで、今回は演者が開発し実践するインタビュー手法を、仮説設定>検証>評価の順に供覧する。そして、具体的なKOLとの対面状況を幾つか設定してのロールプレイを実施する。
　さらに、演者が開発段階や組織活性化で実際に行なっているファシリテーション手法やツールについても紹介し、極めて短時間で本音をあぶり出すためのツールとマインドを伝授したい。

• なぜ本音が言えないのか?
• イノベーションが起こせる会議の「型」
• 言葉の○○戦がコミュニケーションを阻害する
• 製品から顧客、そして「状況」へ
• 相手は何を成し遂げなければならないのか?
• インタビューの前に必ず使うべき「顧客プロファイルマップ」
• 「なぜなぜ分析」から質問と問いかける順番を組み立てる
• 2つの「型」と5W1Hを組み合わせよ
• 電話インタビュー必勝プロトコル
• 最強のワンワード「どうしてですか?」で本音を即あぶり出す
• 「仮に・・・」で掴む相手の真のニーズ
• 「そもそも」「ところで」「だとすれば」でKOLを動かす
• 100%全員が参加し発言できる場のつくり方
• 質疑応答

第3部. 海外のアドバイザリーボードの選定とアプローチ法

(2017年2月23日 15:00〜16:30)

1. 海外のKOLへのアプローチ
2. KOLの選択
3. 国の違いによるKOLの選定方法
4. 実際のアプローチにおける注意点
   1. 言葉の壁
   2. 文化・習慣の違い
   3. 手紙とe – mailでのコンタクト
   4. 訪問する場合
   5. 時間に関する考え方
   6. 交渉
• 質疑応答