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医薬品売上予測モデルの作成と薬価・製品力を捉えた動的/実務的予測

医薬品売上予測モデルの作成と薬価・製品力を捉えた動的/実務的予測

オンライン 開催

概要

本セミナーでは、医薬品売上予測の基本的手法と実務的な予測、ポイントから解説し、疫学モデル活用時における効果的なExcel活用術、二次データの利用法、薬価や製品シェア、販売力などの動的・不確定な市場環境について解説いたします。

開催日

  • 2023年7月19日(水) 10時30分 16時45分

修得知識

  • 売上予測の基本的手法と実務的な予測、ポイント
  • 疫学モデル活用時における効果的なExcel活用術、二次データの利用法
  • 薬価や製品シェア、販売力などの動的・不確定な市場環境

プログラム

第1部 疫学モデルによる医薬品売上予測

〜注意点とエクセル活用の事例・勘所〜

(2023年7月19日 10:30〜14:30) ※途中昼食の休憩を挟みます

 ビジネスの根幹は、顧客 (患者さん・ご家族、医師等医療従事者) のニーズや課題をしっかり把握し、市場環境や競合の動きを踏まえて、自社医薬品自体やその関連ソリューション (Around the pill) を通じて解決し、結果として収益を得ることである。
 企業経営の立場から、そういった活動の結果として、当該製品の売り上げが、どの程度得られるのかを正確に予測することは、非常に重要である。
 より広い経営的視点において、例えばProduct portfolio analysis等 (自社ポートフォリオ各製品が、“どの時期に、どの程度の売り上げが得られるか”“投資効率はどうか?”) を分析し、正確に把握することは、最適な経営資源配分を検討するうえで、非常に重要である。その際も、当然ながら正確な売上予測が必要である。
 本講演では、製薬ビジネスにおいてどのように売上予測を検討していけばいいか、方法論と事例にて、解説していく。

  1. 不確実性が高まる市場と戦略
    • 環境変化を予測する方法
    • マーケティング戦略のバリエーション
  2. 売上を予測する方法
    • 市場調査等の活用方法
    • マーケティング戦略と売上予測の連動
    • 精度と納得性を高めるポイント
  3. 売上予測の類型とその手順
    • 疫学モデルと需要モデルおよび獲得患者モデル
    • 疫学モデルの手順
  4. 予測のための市場調査と二次データ
    • 質疑応答

第2部 “薬価・製品力”を動的に捉えた市場・売上予測の実際

(2023年7月19日 14:45〜16:45)

 市場の状態やライフサイクル (LC) は製品力に影響する。導入期・成長期では、製品価値最大化のために、上市後のできる限り早期に、高いピーク売上を達成させられるような戦略を展開する。そのために積極的に販売投資を行い、売上とシェア拡大を目指す。成熟期に入った段階では、売上の維持に尽力する。それほど投資がかからないため、投資の回収を終え、利益率の増大が始まる。衰退期では、競合にその地位を譲り、穏やかに市場からの撤退を開始する。
 売上予測を算出する際 および 販売計画を立てる際には、製品力をいかに高めるかが盛り込まれた製品戦略を展開した場合の計画とする。すなわち、当該領域の顧客の処方動機を調査し、処方動機に合致した価値を自社製品で提供できるようになっていること、訴求するディテール メッセージは、得られる価値を顧客が具体的に想像できる内容とする。
 また、SWOT分析を行い、適切なターゲットセグメントで競合品に打ち勝つ戦略を展開した場合の計画とする。自社品の弱みを気にせず、強みを拡充できるセグメントをターゲットセグメントとして、そのセグメントに自社品の有する価値を具体的なメッセージで提供する。そして、そのターゲットセグメントにおいて、競合品との局地戦に確実に勝つ戦略を展開する。
 売上予測法にはいろいろな方法があるが、複数の予測法で計算した結果が同じになれば、経営層の納得が得られるはずである。
 本セッションでは、売上予測を算出する新しいアプローチも紹介する。《市場での予想獲得シェア=製品力×販売難易度×販売力》に薬価を勘案して、売上額を計算する手法を具体的に解説する。

  • 製品力に影響する因子。
  • 製品力をいかに高めるかが盛り込まれた製品戦略を展開した場合の売上予測・販売計画であることが重要。
  • 自社品の弱みを気にせず、強みを拡充できるセグメントをターゲットセグメントとして、そのターゲットセグメントにおいて競合品との局地戦に確実に勝った場合の売上予測・販売計画とする。
  • 《市場での予想獲得シェア=製品力×販売難易度×販売力》に薬価を勘案して、売上額を計算する手法を具体的に解説する。
  • 販売計画を精緻なものにするためには、市場での当該製品および競合品の医師の評価を正確に把握することが重要となる。そのために有効な2つの調査を紹介する。
  • 製品に対するロイヤルティ調査 (トラッキング調査) の紹介
  • 市場導入後に、競合品に対する市場の認識がどのように変化したかを分析する手法 (ブランド・カテゴライゼーション) の紹介
  • 質疑応答

講師

  • 岡田 浩行
    中外製薬 株式会社 プロジェクト・ライフサイクルマネジメントユニット スペシャリティライフサイクルマネジメント部 戦略マーケティンググループ
    グループマネジャー
  • 谷口 公嗣
    株式会社CMCエクスメディカ 学術企画本部
    エグゼクティブフェロー

主催

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お問い合わせ

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(主催者への直接のお問い合わせはご遠慮くださいませ。)

受講料

1名様
: 60,000円 (税別) / 66,000円 (税込)
複数名
: 55,000円 (税別) / 60,500円 (税込)

複数名同時受講割引について

  • 2名様以上でお申込みの場合、1名あたり 55,000円(税別) / 60,500円(税込) で受講いただけます。
    • 1名様でお申し込みの場合 : 1名で 60,000円(税別) / 66,000円(税込)
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アカデミック割引

  • 1名様あたり 30,000円(税別) / 33,000円(税込)

日本国内に所在しており、以下に該当する方は、アカデミック割引が適用いただけます。

  • 学校教育法にて規定された国、地方公共団体、および学校法人格を有する大学、大学院、短期大学、附属病院、高等専門学校および各種学校の教員、生徒
  • 病院などの医療機関・医療関連機関に勤務する医療従事者
  • 文部科学省、経済産業省が設置した独立行政法人に勤務する研究者。理化学研究所、産業技術総合研究所など
  • 公設試験研究機関。地方公共団体に置かれる試験所、研究センター、技術センターなどの機関で、試験研究および企業支援に関する業務に従事する方
  • 支払名義が企業の場合は対象外とさせていただきます。
  • 企業に属し、大学、公的機関に派遣または出向されている方は対象外とさせていただきます。

ライブ配信セミナーについて

  • 本セミナーは「Zoom」を使ったライブ配信セミナーとなります。
  • お申し込み前に、 視聴環境テストミーティングへの参加手順 をご確認いただき、 テストミーティング にて動作確認をお願いいたします。
  • 開催日前に、接続先URL、ミーティングID​、パスワードを別途ご連絡いたします。
  • セミナー開催日時に、視聴サイトにログインしていただき、ご視聴ください。
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  • ご視聴は、お申込み者様ご自身での視聴のみに限らせていただきます。不特定多数でご覧いただくことはご遠慮下さい。
  • 講義の録音、録画などの行為や、権利者の許可なくテキスト資料、講演データの複製、転用、販売などの二次利用することを固く禁じます。
  • Zoomのグループにパスワードを設定しています。お申込者以外の参加を防ぐため、パスワードを外部に漏洩しないでください。
    万が一、部外者が侵入した場合は管理者側で部外者の退出あるいはセミナーを終了いたします。
本セミナーは終了いたしました。

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