第1部 KOL (ナショナルKOL・ローカルKOL) の適格な選定と効果的なコミュニケーション

(2015年3月23日 10:30〜12:00)

KOLの選定とKOLを中心にした効果的な販売促進ツールについて紹介する。また、ライフサイクルマネジメントを遂行する上でのKOLの重要性につても紹介する。

1. KOL選定方法について
2. KOLによる製品ポテンシャル検証方法
3. KOLを中心にしたマーケティング展開方法について
   • 研究会、学会、販促物の活用
   • 出版物刊行とKOLコミュニケーション方法
     ～プロダクトマネジャー制度とエリアマーケティング展開に活用
4. KOLを活用したライフサイクルマネジメントの重要性について
   • LCMとは
   • 市場拡大
   • 後発品対策
   • PMSの活用
   • 実例報告
• 質疑応答

第2部 KOLマネジメント概論及び将来有望KOL選定のコツ

(2015年3月23日 12:45〜14:15)

当業界において、KOLと呼ばれる、処方医師に対して影響力をもった人物と協同したKOLマネジメントの重要性が高まっている。特に、次期KOLと呼ばれる若手医師は既に権威を有する医師よりアプローチしやすく、将来の企業の成長性に大きく寄与するため、とりわけ注目されている。当講演では、KOLマネジメントの概論を説明した上で、将来有望KOLの選定のコツについて事例を交え、解説したい。

1. KOLマネジメントの考え方
   • KOLマネジメントの考え方
   • 将来有望KOLの重要性及びその位置づけ
2. KOL選定の考え方
   • KOLマネジメントの目的設定
   • 将来有望KOLの期待役割の設定
   • 期待役割に基づいた将来有望KOLの選定方法及び選定基準
3. KOLへのアプローチ方法
   • 医師のニーズ別アプローチの重要性
   • KOL、将来有望KOL、AOL別のアプローチ方法
4. KOL活動結果の評価・検証方法
   • 活動プロセス別評価の重要性
   • プロセス別評価結果から得られる示唆の導出及びKOLへのフィードバック方法
5. まとめ
   • 事例
   • 将来有望KOL選定のコツ
• 質疑応答

第3部 KOLを活用した医薬品マーケティング・プロモーションの成功策

(2015年3月23日 14:30〜16:00)

新製品の発売時においては、その製品の成功の鍵はKOLの活用であるといっても過言ではありません。製品コンセプトの開発や製品ポジショニングの設定の段階でもKOLの協力は重要ですし、製品の特徴やコンセプトの普及にKOLの活用は不可欠です。学術講演会や医学雑誌等でどのようなKOLを選定するかは、その製品の浸透力やスピードにも影響します。KOLの活用にはPARTS理論が有用です。KOLをどう活用するか、様々な段階でのKOLの活用方法をPART理論と事例をもとにご紹介いたします。

1. PARTS理論を学ぶ
2. マーケティング戦略のどの段階で、どのようなKOLが必要か?
3. 製品コンセプト、製品ポジショニング開発段階でのKOLの活用
4. PARTS理論とKOLとの関係
5. 新規のKOLはどう育成するか
6. KOL活用のポイント
7. 具体的事例でKOL活用の実際を見る
   1. PARTS理論をもとにどのようなKOLを活用するか
   2. 製品コンセプト・製品ポジショニング開発段階でのKOL活用
   3. 導入段階、成長段階でのKOLの活用
   4. ブルーオーシャン戦略を実現するためのKOLの活用
8. ブランド力を高めるためのKOL活用
• 質疑応答