2016年4月26日「医薬品の売上予測とプロジェクトの事業性評価」

　パイプラインの売上予測はその正確さを追求するというよりも、経営判断のための社内的合意を得るための入れ物としての役割を演じることが多い。本講座では、そのような売上予測の概念的な目的から、実務的技術やノウハウなどについて、体系的な議論を行うことを目的とする。

1. 総論
   1. 売上予測及び事業性評価の目的
   2. 医薬品の売上予測とその特徴
   3. 誰が売上予測を行うべきなのか
   4. いつ売上予測を行うべきなのか
   5. 売上予測の類型
2. 各論 (1) 売上予測
   1. 売上予測の仕様
   2. 疫学モデル (1) 有病率モデル
   3. 疫学モデル (2) 罹患率モデル
   4. 需要モデル
      • Excelによるカーブフィッティングの実習
   5. 市場調査の適用
   6. ターゲット・プロダクト・プロファイル
   7. マーケットシェア
   8. プロジェクトの不確実性の考え方
3. 各論 (2) 事業性評価
   1. バリュエーションの理論
   2. バリュエーションの実務
      • 売上のアサンプション
      • コストのアサンプション
      • EBITからFCFを計算して求める
      • 各年のFCFを現在価値に割り引いて合計しNPVを得る
      • rNPVの考え方とディシジョンツリー分析のプロセス
      • その他の方法によるバリュエーション
4. 各論 (3) 応用編
   1. 疾患領域戦略・適応症選択
   2. 事業開発戦略に関する事業性評価の重要性
   3. M&A
5. 各論 (4) 社内合意形成の上のノウハウ、7つのポイント
• 質疑応答・名刺交換

2016年4月27日「Excelを使用した医療用医薬品の販売予測の実務」

　販売予測は、過去のトレンドに基づいて作成するVolume Trend Forecastのみならず、患者数に基づいて年間ベースで予測するPatient based forecast、罹患数に始まり治療フローに基づき月間ベースで予測するPatient flow forecast、さらに市場のダイナミック (New, Switch, Repeat) データを利用して月間で予測するPatient Dynamics Forecast等がある。疾患領域によって適したModelは異なるが少なくとも複数の方法を利用してvalidationすることが望ましい。
　数学的な推計モデルの話は扱わず、私自身の実務経験に基づいたエクセルで可能な販売予測の方法を紹介する。

1. 販売予測の目的
2. 販売予測の基本的なStep
3. Patient Based Model (Yearly)
   1. 患者数予測
      • 潜在患者
      • 診断
      • 治療
      • Therapeutic Class
   2. 治療日数の予測
   3. 自社製品の患者数シェア予測 (疾患クラス、競合製品の予測を含む)
4. Patient Flow Model (Monthly)
   • 1st line, 2nd line, 3rd lineの取扱
5. Patient Dynamics Model
   • New/Switch/Repeat ptsとDrop-out curve
6. Volume Trend Model (Monthly)
7. その他
   • Sensitivity Analysis
• 質疑応答・名刺交換