パイプラインの売上予測はその正確さを追求するというよりも、経営判断のための社内的合意を得るための入れ物としての役割を演じることが多い。本講座では、そのような売上予測の概念的な目的から、実務的技術やノウハウなどについて、体系的な議論を行うことを目的とする。

1. 総論
   1. 売上予測及び事業性評価の目的
   2. 医薬品の売上予測とその特徴
   3. 誰が売上予測を行うべきなのか
   4. いつ売上予測を行うべきなのか
   5. 売上予測の類型
2. 各論 (1) 売上予測
   1. 売上予測の仕様
   2. 疫学モデル (1) 有病率モデル
   3. 疫学モデル (2) 罹患率モデル
   4. 需要モデル
      • Excelによるカーブフィッティングの実習
   5. 市場調査の適用
   6. ターゲット・プロダクト・プロファイル
   7. マーケットシェア
   8. プロジェクトの不確実性の考え方
3. 各論 (2) 事業性評価
   1. バリュエーションの理論
   2. バリュエーションの実務
      • 売上のアサンプション
      • コストのアサンプション
      • EBITからFCFを計算して求める
      • 各年のFCFを現在価値に割り引いて合計しNPVを得る
      • rNPVの考え方とディシジョンツリー分析のプロセス
      • その他の方法によるバリュエーション
4. 各論 (3) 応用編
   1. 疾患領域戦略・適応症選択
   2. 事業開発戦略に関する事業性評価の重要性
   3. M&A
5. 各論 (4) 社内合意形成の上のノウハウ、7つのポイント
• 質疑応答・名刺交換