<1>説得・交渉における心理学

日本説得交渉学会(社会心理学) 理事
柴田 純男 (しばた すみお)氏

まさに、人と人の心理的な駆け引きである「交渉」、その基本的セオリーとして、落ち込みやすい誤解、成功の3原則などを解説します。
また、交渉がマネジメントであり、シナリオの作成や、そのための準備が必要であることを理解していただきます(準備如何で8割は決まる)。
さらには、これらのセオリーを通して「アンカリング」、「BATNA」、「ZOPA」といった効果的な手法を解説します。

• 1.交渉をめぐる3つの誤解
• 2.交渉を成功に導く3つの原則
• 3.交渉はマネジメント
• 4.交渉成功のカギは準備の仕方
• 5.説得の心理学

<2>医事課におけるローコストオペレーション実例紹介

医療法人三和会東京東病院 事務長代理 兼 医事課長
在原 右 (ありはら ゆう)氏

医療機関に於ける医事課の役割は今後益々重要となってくることが予想されます。高齢化社会が進み、それに伴い医療費が増大していることを背景に、2年に1度の診療報酬改定が実施され、病院経営を逼迫している中、生き残りを賭け施設基準や加算をいかにして算定していくのか日々苦労しているのではないでしょうか?
医事課は医療職の医療行為を診療報酬という形で経済化する機能と言えますが、いたずらに人数を投入したり医療事務の委託業者に丸投げすれば解決するものではありませんし、日常業務の激務と国家資格の集団である職員の中でどのようにチーム医療に参画していく必要があります。
本講では、実例を基に、具体的にどのように医事課が医療職と関わっていくべきか、そしてローコストで最大の効果を出すための運営ノウハウの一端をお話ししたいと思います。

• 1.医事課とは
• 2.医事課の実践
• 3.医事課の業務拡大
• 4.目的達成のためのマネジメント

<3>事務部が主導する「攻める」ローコストオペレーション手法

有限会社ドゥーダ 取締役
清水 仁 (しみず じん)氏

「コスト削減」と聞くと思い浮かぶのは「ケチケチ活動」や「節約活動」であることが多いと思います。そして「ケチ」「節約」にはどうしてもマイナスイメージがついて回り、仮に「コスト削減」が目標達成されても働く職員のモチベーションが下がってしまい、結果的に売上が落ちてしまったり、生産性の低下を招いてしまうことでかえって経営環境が悪化するケースもあるように思います。
しかしながら、病院経営実務における契約交渉、単価交渉など価格交渉は現実として存在するにも関わらず取引業者との「交渉」や院内関係者への「説得」などを体系的に学ぶ機会は多くなく、仮にあったとしても極めて職人的・経験則的なものであって、担当者間の引継ぎが困難なテーマの一つであると指摘されます。
そこで本講では、単なる「節約活動」にとどまることない、そして院内関係者や取引業者とも適切なコミュニケーションを継続できる、ローコストオペレーションの方法論を実例とともに紹介いたします。

• 1.ローコストオペレーション(LCO)と単なるコスト削減の違い
• 2.【ケーススタディ】一般企業を含めたLCOの実例紹介とその本質
• 3.【心理学】医療従事者を巻き込むための「説得・交渉」の実務
• 4.【心理学】取引業者の反発を生じさせないための「説得・交渉」の実務